2017年伊始，國內重卡市場競爭激烈，中國重汽立足“百款經典重卡，十大客戶領域”做足營銷創新升級工作，一季度累計承接訂單同比增長180%，多領域齊綻放。此前，重汽在工程車市場做的出色，卻被市場冠以“偏科生”的名號。如今重汽已經不“偏科”了，云南是重汽自卸車的王國、山東是重汽危化品運輸車的天地，180%增幅的背后正是各個細分市場逐一突破的成果。但今天我們要說的是遼寧錦州的燃氣車市場，重汽在錦州港的燃氣車領域能達到80%以上的占有率。聚焦突破、深耕細作這些營銷道理我們都懂，但如何做就是另一回事了。事在人為，重汽能在這里獨占鰲頭，必定有其獨到的“手段”。

主動營銷 重汽生產線是個有魔力的地方

遼寧新潤金汽車銷售服務有限公司董事長張寶暉說：“我們公司是中國重汽第一批3A級經銷商，發展到現在已經13余年，在沈陽、錦州、營口、遼陽、撫順五個區域分別設立了獨立的銷售點，擁有員工100余位。”多年的銷售經驗告訴張寶暉，顧客是自己‘創造’的，經銷商的主動性決定了市場，心有多大膽，地就有多大產。錦州港從2012年燃油車開始更換燃氣車的時候，張寶暉就已經盯住了這塊肥田。

中國重汽豪沃LNG牽引車

萬事開頭難，想要打進這個市場需要一個敲門磚，張寶暉對重汽產品有十足的信心，他相信只要得到了一位用戶的認可，就會有更多用戶的認可。盈港物流有限公司總經理孫勇是第一個吃螃蟹的人，從最開始的抵觸到批量采購重汽，孫永和新潤金汽車銷售服務有限公司有著這么一段小故事。

張寶暉告訴中國卡車網記者：“重汽的生產線是一個有魔力的地方。當初，孫勇買車指明不買我們重汽的車，我們借機會邀請孫總去參觀生產線，這一參觀便開啟了今后重汽廣闊的市場，也驗證了我們的產品是吸引用戶的主要原因。”孫永是個心細的人，在參觀生產線的過程中詢問了一系列產品技術問題，在重汽工程師細心的解答下，孫勇對重汽產品產生了濃厚的興趣。回來后，便訂下了錦州港首批20臺豪沃LNG牽引車 。從2012年的幾臺，再到2013年的幾十臺，到如今錦州港已有各類品牌重型天然氣牽引車500余臺入住，其中重汽能夠占到百分之80以上的份額，這都是經銷商團隊主動出擊的戰果。

以養代修 讓用戶賺更多的錢是最終目的

張寶暉介紹到，如今賣車，先談服務，再談價格。錦州港近日批量采購重汽HOWO天然氣牽引車，是廣大物流企業的一致呼聲，就是因為他們相信重汽的服務。錦州盈港重汽維修有限公司總經理李彬告訴中國卡車網記者：“現今用戶對天然氣卡車的接受程度越來越高，也十分了解其經濟上的優勢，唯一擔心的就是售后維修問題。提升員工的維修技能，貫徹重汽親人服務是這些年來我公司一致堅持的理念，這也是用戶信賴我們的原因。”

錦州盈港重汽維修有限公司總經理李彬

李彬介紹到，修車不是我們的目的，讓用戶感覺買我們的車是賺錢的才是最終目標。這就要求在服務過程中要對用戶車輛以養代修，避免對車輛動“大手術”，用最少的錢把車修好。在以前，氣罐氣瓶出問題就要換總成，但李彬通過與制造商溝通，把維修成本一降再降。易損件，司機能自己換的自己換，用戶降低了維修成本，也不耽誤車輛出勤，這種服務態度得到了用戶充分的肯定。

眾所周知，LNG的市場比較特殊，具有很強的局限性。這種點對點的運輸模式能夠發展的前提是加氣站必須豐富。所以服務的概念也更加廣泛，不光有售后服務，還有銷售服務。為此，在服務站工作的同時，李彬還在錦州港建立了盈港天然氣經營有限公司，為錦州港大部分LNG車輛提供充足的氣源。

豪沃LNG牽引車在錦州港

165臺新燃氣車訂單會陸續交付錦州港，這對李彬提出了更高的要求，不僅僅是業務量的增大，服務也要再次升級，尤其是MT13發動機的投入使用。隨著排放的不斷升級，對車輛發動機的排放標準和質量要求也越來越高，這更體現了MT13產品投入錦州港的重要性。未來錦州港將是重汽新產品的天下，這既是中國重汽產品向曼技術平臺轉換的戰略方向，更是錦州港藍天的訴求。