2020年7月15日，一汽解放迎來歷史性的一刻!這一天不僅是一汽建廠67周年的生日，更是解放成立以來，最有銷量擔當的一場年中渠道溝通會!今年1-6月，解放創造五項行業紀錄，實現十個行業第一，整車銷售達到27.7萬輛，同比增長35%，其中中重卡實現銷量23.9萬輛，同比增長36%，市場份額達到27%，較2019年提升5.3個百分點，連續四年保持行業第一。

年中會現場

而對于大家關心的下半年市場走向如何?一汽解放總經理助理、營銷總部部長、銷售公司總經理、黨委書記王志才也給出解放的預判：“全年中重卡銷量在140-145萬輛，解放基于整體市場需求判斷，要實現全年中重卡銷量35萬輛，市場占有率必保25%!”換言之，解放下半年至少還要在賣出11.1萬輛中重卡，看似不比上半年“瘋狂”，但在中國卡車網記者看來，這正是解放“護城河”下競爭優勢的深度和廣度體現!

尋找解放的護城河

什么是企業的護城河?沃倫·巴菲特早在1993年就曾提出價值投資的“護城河”理念。在他看來，企業的品牌威力、產品特性等賦予它們一種巨大的競爭優勢，在經濟堡壘周圍形成一條護城河。在記者看來，護城河就是一家企業擁有別人難以復制、難以撼動的優勢!

七代解放卡車亮相

“大解放”是許多卡友們對解放卡車的親切稱謂，一個“大”字凸顯出解放在用戶心中的地位!“國車長子”的品牌賦能和多年銷量第一帶來的夯實用戶基盤，無疑讓解放在產業鏈上下游中擁有更高的話語權和更優質的資源，所以當行業出現從“斷崖式”下跌到“井噴式”增長的過山車式需求變化時，解放能夠快速釋放強大的“動力儲備”，開足馬力奪取一個個市場!

用大數據做“加法” 聚焦用戶價值

凡事預則立，不預則廢。一汽解放汽車銷售有限公司副總經理張松先生在接受中國卡車網記者專訪時談到：“早在2019年4季度時，解放就已經確定2020年的營銷節奏和策略，但突如其來的新冠疫情打亂了一切，這時的解放更需要精準研判和科學分析”!

一汽解放汽車銷售有限公司副總經理張松先生

“防疫復工兩不誤，初三就開始上班，運用華為“五看”理論、建立“雙日報”分析機制，同時結合車聯網大數據及線上調研問卷精準預判疫情走勢和影響，助力體系快速恢復運轉。”張松補充到。這其中車聯網大數據的應用絕對是行業亮點：常態下，解放研判市場變化都是以月度、季度、半年時間為節點進行規劃，而在戰“疫”期間，解放則是借助車輛上搭載的車聯網系統，通過大數據的動態變化隨時分析某一區域市場的活躍度，數據顆粒度更加細致，進而可以準確判斷出區域市場啟動節點，搶占先機，而這也是為什么解放在每一個細分市場都是最敏銳的。

但用戶是真實的，面對疫情帶來的暫時困難，解放聚焦用戶價值，全力接盤!如在服務保障方面提出“八大服務政策”保障，通過解放鷹雄匯解決疫情期間的客戶訴求和痛點，開展“四大關愛”活動，一系列舉措不僅提升了用戶對解放服務的滿意度，更實現價值升級，渠道增收，一舉多得。

借“勢”推廣 拓寬邊界強化網絡效應

善謀者行遠。2020年顯然是數字營銷激流勇進的一年，疫情之下傳統的面對面終端活動暫停，倒逼所有車企加速線上數字營銷，解放也不例外!“解放緊盯趨勢，積極構筑數字化營銷新渠道，引導經銷商快速邁入線上推廣時代，創新了經銷商線上營銷的新模式。對比行業內，解放線上營銷的數字化構架搭建，深度、廣度包括建設速度都得到很大提升，經銷商理念和意識轉變也是比較快的。”張松江對記者談到。

線上線下齊發力

數據說明一切。疫情期間，解放經銷商直播推廣3038場，平均單店5.2場，活動集客10.4萬人，收集訂單6.8萬輛，完成了經銷商“百位網紅”打造，初步建立解放線上推廣體系，為公域流量向私域流量的轉化奠定夯實基礎。

在記者看來，解放網絡效應的持續擴大來自于兩個引擎，一是用戶流量，傳統線下，解放是行業內擁有最多用戶的車企;創新線上，在打造品牌發聲矩陣，有效擴大品牌聲量同時，根據梅特卡夫定律——網絡價值以用戶數量的平方的速度增長，從這個維度來看，網絡上儼然都是解放車和解放人，這也必然助力渠道提升銷量。

解放云店2.0發布

二是拓寬邊界，拓展全價值鏈營銷體系，實現數字化轉型，體現在不斷挖掘存量用戶的全生命周期價值上。在年中會上，解放正式對外推出更精準、更高效、更完善的解放云店2.0。這個集成選車、購車、活動、資訊、查詢、互動等功能于一體的云店2.0，是在原有云店基礎上，整體系統架構重組，功能全部優化提升，線上下單功能、數據采集更精確，操作更便捷、更智能。這不僅打破了傳統渠道營銷模式，讓營銷可以觸達更多的消費人群，解決了經銷商和客戶所面臨的痛點難點，也成為解放未來探索多元化營銷模式的全新起點。

技術賦能 要始終保持產品領航

營銷本質是洞察需求，產品才是定海神針!以安徽市場為例，作為解放傳統優勢市場，牽引車、載貨車自然是當仁不讓，特別是高端牽引車解放J7，領跑行業技術的高效率、低油耗、智能化的綜合高端體驗在安徽區域贏得持續增長，銷量節節攀升。同時產品技術賦能銷量還體現在自卸車方面。

今年上半年解放自卸車取得歷史性突破，累計銷量達到2.3萬輛，行業排名第二，特別是在渣土市場、標載市場及國六自卸產品方面實現快速增長。“治超治限給解放帶來很好的機遇，重載向標載回歸，而解放自卸車在標載技術方面是有深厚技術積累領先優勢”張松向記者分析到。

而對于下半年的產品布局，張松也談到解放已經準備好多款具有競爭力的產品，包括價值版牽引車、砂石款牽引車、新J6L系列載貨車及多款精準對標的專用車上市，助力終端快速上量，拼搶市場!

縱觀整個國內重卡行業，股比放開之后國際頭部企業躍躍欲試;國內企業誰都不想掉隊，競爭也是異常激烈!我們不禁會問，解放究竟有著怎樣的護城河來護衛著自身看似壁壘不高的業務!2020年站到35萬輛的中重卡臺階上，解放必然是全球唯一，而他眼前的對手或許只有自己!要實現中國第一 世界一流的戰略目標、要成為智慧交通解決方案提供者!在記者看來解放的邊界和核心在加速重構，67年的奮斗歷程歸來仍是少年，解放要領航的市場一個都不能少，而其也正在積極擁抱時代、擁抱變革，加固護城河!