最初做陜汽輕卡經銷商時，王龍每天只要在路上就會想，什么時候能時常看見陜汽輕卡呀!而在大概2個月前，他去濟南辦事，看到高速公路上不斷有滿載貨物的陜汽輕卡時，復雜的情緒涌上心頭，是歡喜、是激動，抑或是欣慰。

在做山東省臨沂市陜汽輕卡經銷商的幾個月里，王龍經歷了從業以來異常忙碌的時光。從毫無輕卡銷售經驗到如今對銷售方法和市場知之甚多，這是王龍和團隊一步一個腳印走出來的結果。然而，探索的過程并不是一帆風順，王龍也曾經失去信心過、迷茫過，但是面對困難和挑戰，他選擇了向前沖，不斷研究、改進、實踐、總結，循環往復。于是，才有了銷量的直線上升，整個團隊的信心和勇氣越來越足，陜汽輕卡讓王龍越賣越有激情。

山東省臨沂市陜汽輕卡經銷商王龍

“秉燈夜燭”得突破

都說“萬事開頭難”，這句話在王龍這里得到了應驗。在做陜汽輕卡的第一個月，王龍公司的銷量并不理想，這讓本就有著十多年重卡銷售經驗，并在過往工作中春風得意的他感到了一絲沮喪。

“當時區域經理和我說：‘你干重卡銷售時年年能干到十佳，現在自己出來單干了反而不行了，這不是很對不起自己嗎?’他的這句話深深觸動了我，當天晚上12點，我把另外兩位合伙人拉進新建的微信群。我們聊到很晚，做出了一個決定：停下來一個月，專門研究下一步該如何走。”

王龍進入的是一個全新的領域，正在面臨的是一場硬仗，他也拿出了破釜沉舟的勇氣。在那一個月里，以王龍為首的“三人組”每天忙到后半夜，業務員該如何培訓、銷售工作如何開展、怎樣向競爭對手學習等等都是他們在研究和攻克的課題。

陜汽輕卡

功夫不負有心人，改變和成效從第二個月開始顯露無疑。

“直到現在我還記得那個月賣出去的第一臺車，這位客戶是我一個銷售員朋友的哥哥，當時他試乘試駕了陜汽輕卡K3000，覺得這款車品質非常好，但是擔心售后服務。我給出的承諾是，服務你放心，后續車出了問題，我砸鍋賣鐵也給你修。”

這份信誓旦旦的保證給客戶吃了定心丸，然而王龍的收獲遠遠要比他想象的多得多。這位客戶是當地快遞運輸行業的意見領袖，在使用了了幾個月陜汽輕卡K3000，并感受到王龍及團隊的服務及關懷后，陸陸續續帶動了近10位快遞領域的客戶購車。

不光在快遞市場，在冷鏈市場也有不少這樣的例子，更有冷鏈或者是快遞運輸公司清一色的全部用陜汽輕卡。

銷量不斷攀升的過程中，王龍并沒有因暫時的成績欣喜不已，而是不斷反思。“一直都是我和我團隊在單干，二級銷售網絡的力量沒有發動起來，我之前覺得我要打出幾個樣板來，把口碑做起來，二級銷售網絡才會愿意幫我賣車。事實證明，并不是這樣，輕卡的銷售和重卡的銷售有著很大差別。”

陜汽輕卡配置高、品質高

在意識到這一點之后，王龍馬上調整了方向，積極培育二級銷售網絡，如今幾個二級銷售網絡的月銷量基本都穩定在10臺左右。在不斷努力并不斷突破之下，2020年5—11月，王龍公司的銷量近300臺。

銷量翻三番是新目標

300臺左右的銷量為王龍首年做陜汽輕卡經銷商劃上了句話，但是在他看來這并不圓滿。

“臨沂是物流之都，今年1—10月份輕卡市場的容量大概在1.6萬輛左右，明年我的目標是實現1000臺的銷量，不斷提高市占率，讓陜汽輕卡進入臨沂輕卡市場第一梯隊。”

銷量翻三番的豪言壯語并不是王龍處于賣車激情正盛時的不理智之舉，他早就準備好了自己的殺手锏。

“第一年賣車時，競爭對手對我并不重視，而且從沒有到看見這個過程很快，但是后期到了爬坡階段，如何還能實現快速增長，我覺得在于三個方面，一是整車的品質，二是服務，三是二級銷售網絡。”

陜汽德龍K3000

對于產品品質，王龍非常有信心，不光是因為自己當初試乘試駕時感覺陜汽輕卡高端，更是在幾個月的銷售之后，由通過獎勵小禮品的方式激勵客戶發朋友圈宣傳，到客戶主動宣傳，由銷售員找客戶變為了客戶找銷售員。

“‘真的想不到我的車能這么省油’‘品質好的沒得說’這是客戶在朋友圈主動分享的原話，他們起到了不少的帶動作用，讓身邊的親戚朋友也選擇了陜汽輕卡。”

車買回去品質要有保障，服務也要跟得上，對于輕卡客戶十分在意的售后服務問題，王龍給到的承諾是：我們從細節入手，要爭取每次都想在客戶前面，讓客戶感受到我們貼心的服務和無微不至的關懷。

對于自己一開始就忽視的二級銷售網絡，王龍已經制定好政策和目標，他要不斷給二級銷售網絡賦能，采取每個縣派一個銷售員駐點的形式來幫助和監督二級銷售網絡銷車，讓二級銷售網絡的貢獻率逐步達到60%以上。

從做陜汽輕卡經銷商以來，王龍經歷了很多，但他始終堅信只要誠心做一件事沒有做不成的，越是有挑戰的時候越是要往前沖，王龍對陜汽輕卡銷售工作的激情還在不斷增長中。